（本文轉載自：泛家居圈）

 

在定制家居中，維意定制似乎是一個(gè)與眾不同的存在，從創(chuàng )立、成長(cháng)、到躋身行業(yè)前列，一直為眾多顧客提供了超越平均水平的免費設計服務(wù)，積累不少口碑。但據筆者觀(guān)察，這一方式，或將發(fā)生改變。

 

“免費設計”這把雙刃劍，讓品牌又愛(ài)又恨

定制家居行業(yè)，“免費設計”的起始，頗有來(lái)頭。只不過(guò)現在，它的提出者，似乎要改變了。

約在2001年，家居領(lǐng)域定制之風(fēng)興起于衣柜行業(yè)。那時(shí)候，消費者定做一套衣柜，需要先交訂金，然后進(jìn)入下一環(huán)節。

2003年，維意定制入場(chǎng)，以免費設計打開(kāi)入口，這一決定，彰顯了互聯(lián)網(wǎng)入門(mén)免費，后服務(wù)增值的超前思維，也快速累積了品牌多年來(lái)的強大競爭力——“好設計”服務(wù)基因。

同時(shí)，這一舉動(dòng)也拉開(kāi)了定制行業(yè)免費設計的序幕。就像新勢力能源汽車(chē)的直銷(xiāo)透明定價(jià)模式，直接革了傳統4S店層層加價(jià)提車(chē)的老命。

如今，在定制家居行業(yè)，免費量尺和免費設計，已是行業(yè)常態(tài)。

不過(guò)，免費設計并非在任何時(shí)候都適用。

定制業(yè)務(wù)時(shí)期，對品牌來(lái)說(shuō)，衣櫥柜品類(lèi)的設計工作較為簡(jiǎn)單快捷，免費設計可以吸引更多顧客，打開(kāi)流量。

但現在，維意定制全面轉戰整裝。整裝之下，不管三七二十一，先免費提供設計的方式鎖客，還行的通嗎？筆者看未必 。

首先，整裝要比定制品類(lèi)的設計復雜的多，全屋一百多項搭配設計，少則耗費設計師1~2天的精力，接單多起來(lái)做不過(guò)來(lái)；

其次，整裝的設計更加講究個(gè)性化，量大了為求效率，極易變成忽略業(yè)主個(gè)性、生活需求的拼盤(pán)套裝，影響轉化成交率；

再者，整裝設計的服務(wù)周期很長(cháng)，有時(shí)候做著(zhù)做著(zhù)顧客就自動(dòng)放棄或者已在別的地方下單了，品牌“勞民傷財”卻沒(méi)有收獲……

過(guò)去的市場(chǎng)紅利，可以支撐起免費模式。但市場(chǎng)越發(fā)內卷成熟的當下，比拼變成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的競爭。
這樣看來(lái)，免費設計似乎做了很多無(wú)用功。

維意定制也意識到，過(guò)度追求先給顧客提供免費設計，導致品牌輕視了銷(xiāo)售在整裝服務(wù)過(guò)程的重要性。

于是，筆者也看到，維意定制在悄悄自我變革。

 

服務(wù)的“質(zhì)”“量”之爭難以平衡？維意定制傾斜前者?

今年的雙十一，我們可以看到維意定制鉚足了勁，推出了“定制1號”、“廚神1號”等全屋爆款定制套餐，以新套餐沖擊今年的雙十一。

走訪(fǎng)一線(xiàn)市場(chǎng)，對比其他競對品牌的套餐可以發(fā)現，“1號套餐”在價(jià)格上極具性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，花色選擇更多，板材環(huán)保標準更高，五金用料更扎實(shí)……

 

套餐的高性?xún)r(jià)比，一下吸引了眾多消費者的青睞。不過(guò)，相比雙十一，維意定制接下來(lái)要處理的問(wèn)題就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。

如何把因低單價(jià)而吸引來(lái)的客戶(hù)，轉化為愿意支付更高溢價(jià)、把家里其它裝修項目也交給品牌的客戶(hù)？

各大頭部品牌的產(chǎn)品端質(zhì)量，其實(shí)差異并不會(huì )很大，打價(jià)格戰，受成本所限也降不了多少。筆者認為解藥之一就是更有針對性、高質(zhì)量的服務(wù)體驗。

筆者走訪(fǎng)門(mén)店發(fā)現，維意定制似乎也在有意往這方面發(fā)展。

先進(jìn)行套餐產(chǎn)品的講解，對下單的客戶(hù)進(jìn)行定金鎖定，讓客戶(hù)進(jìn)一步了解維意定制的服務(wù)優(yōu)勢。

量尺之后，設計師再進(jìn)一步深入了解需求，再根據客戶(hù)的生活、審美需求，在套餐內進(jìn)行設計調整?？蛻?hù)可以就方案引導，提出意見(jiàn)并按需升級增加配置。

客戶(hù)在意識到自己用同等的預算可以獲得更透明、更環(huán)保、更有設計感的全屋定制服務(wù)后，他們將更愿意按照自己的需求進(jìn)行服務(wù)的升級。

 

簡(jiǎn)單總結，先套餐鎖定，再深挖需求做設計，服務(wù)質(zhì)量的提高，進(jìn)而拉高客戶(hù)的付費意愿，不言而喻。

這種新的服務(wù)模式，克服了以往弊端，不再追求客戶(hù)數量，而是更專(zhuān)注每一個(gè)現有客戶(hù)的深度服務(wù)。消費者滿(mǎn)意度的提升，又能提升品牌的可持續發(fā)展能力，可以說(shuō)是一種增配增利的成交新模式。

更少的下單數，卻產(chǎn)出更高的營(yíng)業(yè)額。就好比小米1萬(wàn)家店之于OV 20萬(wàn)的門(mén)店，1：20的門(mén)店比，卻有對方近1/3的產(chǎn)出。

筆者推測，維意定制在嘗試“以少博多”?；ヂ?lián)網(wǎng)出身的維意定制，比起傳統頭部開(kāi)更多店的策略，可能會(huì )另辟蹊徑。

 

 
加盟商不賺錢(qián)何談擴張？構建共同富裕的三贏(yíng)模型

整裝定制的模式，省去了很多中間環(huán)節，減少差價(jià)，真正惠及到了消費者。但對于家居品牌而言，最重要的對象除了消費者，還有共進(jìn)退的加盟商。加盟商不賺錢(qián)，擴張就成了無(wú)稽之談。

加之從“量”轉向“質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)策略，其實(shí)更考驗加盟商服務(wù)的縱深度。

筆者從品牌公開(kāi)的交流活動(dòng)中，窺探到一些情況。

宣布轉戰整裝以后，維意定制直營(yíng)已全面布局BIM科技整裝，同時(shí)也帶領(lǐng)和幫助許多有能力和有想法的加盟商成功完成了轉型，為他們帶去獲益。

然而轉型的過(guò)程并不是一帆風(fēng)順的，仍然存在挑戰。

 

專(zhuān)注定制家具的加盟商，想要轉型但缺乏專(zhuān)業(yè)的整裝團隊去應用BIM系統和進(jìn)行裝修深化，外加本地化供應鏈的滯后，整裝的落地出現實(shí)力上的阻力。

有些加盟商在觀(guān)念上理解不到位，軟硬裝是分開(kāi)做的，以至于對于整裝并不是完全認同，這是意識形態(tài)上的阻力。

遇到這些問(wèn)題后，維意定制也加速進(jìn)行調整，除了與京東合作加速供應鏈的布局，推行BIM整裝模式的培訓與設計支持，在實(shí)施上也不再一定要做整個(gè)BIM整裝模式的輸出。

而是跟一些原有加盟商談融合的模式，把BIM整裝的數字化理念植入進(jìn)去，如在3000平的大店里植入維意定制的BIM科技整裝模塊，雙方相當于合伙人的關(guān)系。這個(gè)轉變，又大大推動(dòng)了整裝模式的推進(jìn)。

嵌入整裝，加盟商的盈利才會(huì )更高，投資回報更誘人，而不是守著(zhù)全屋定制那一小塊領(lǐng)域。

再看維意定制的招商策略，其未來(lái)招商的店，包括旗艦店、標準店，就連專(zhuān)精社區、個(gè)體創(chuàng )業(yè)的“小藍店”等面積都要達到一定規模。

 

家居賣(mài)場(chǎng)人流下滑，店卻越開(kāi)越大？

這個(gè)問(wèn)題，筆者覺(jué)得可以用維意定制的全品類(lèi)戰略來(lái)解釋。之所以需要大的面積，就是為未來(lái)的整裝配套品銷(xiāo)售鋪路。

未來(lái)的賣(mài)場(chǎng)，不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品聚合，而是臥室、客廳等一個(gè)個(gè)帶有生活方式態(tài)度的產(chǎn)品聚合，消費者場(chǎng)景化感知更足，付費意愿更高。

而且，加盟商和合伙人，只需專(zhuān)心負責前端營(yíng)銷(xiāo)、設計服務(wù)，客情管理，而后端的物流、送裝、售后等“重”的事情則交由品牌完成。

這樣加盟商就越做越輕，并且毛利負擔更小。

如此下來(lái)，維意定制通過(guò)推動(dòng)整裝生態(tài)建設、構建覆蓋家居全品類(lèi)的一站式的全場(chǎng)景，幫合作伙伴賺錢(qián)，為消費者創(chuàng )造更美好的家居體驗，最終也成就了維意定制自己的發(fā)展，實(shí)現了三者共贏(yíng)。

 

結語(yǔ)

不斷嘗試、發(fā)現問(wèn)題、做出變革……這是任何鄰域都適用的前進(jìn)法則。
不破不立，維意定制就是破局者。
設計服務(wù)的改變，只是自我變革的一部分，共贏(yíng)為先，也是維意定制整裝理想。