這兩年定制企業(yè)的迭代訴求是非常劇烈的，在存量市場(chǎng)的天花板下，變革多少帶有慘烈的意味。

在經(jīng)銷(xiāo)商變革這個(gè)層面尤為顯著(zhù)。標志性的是，定制家居企業(yè)這幾年經(jīng)銷(xiāo)商末位淘汰的比率在緩慢上升，部分頭部定制企業(yè)還首年出現了經(jīng)銷(xiāo)商渠道數量總數降低的局面。關(guān)鍵在于，這一信號并不偶然，而且很可能將成為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢。


轉載自公眾號：未來(lái)家居研究，撰文 | 劉揚

定制家居企業(yè)一直與經(jīng)銷(xiāo)商是共生的形態(tài)，為何會(huì )出現經(jīng)銷(xiāo)商數量下滑的趨勢？究其深度原因，核心在于零售渠道的轉化，當家裝渠道逐漸成為消費者家居采購的第一入口時(shí)，定制家居企業(yè)在努力拓展家裝渠道，存量市場(chǎng)下，原有的經(jīng)銷(xiāo)商渠道或多或少會(huì )受到?jīng)_擊，這就是為什么說(shuō)相當部分的定制家居企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數量在未來(lái)幾年可能會(huì )持續下滑。

那么這一現象發(fā)生的本質(zhì)原因到底是什么呢？核心在于這種簡(jiǎn)單的代理模式，無(wú)法適應定制家居企業(yè)發(fā)展的新訴求。經(jīng)銷(xiāo)商對定制家居企業(yè)的依賴(lài)極強，本身的革新能力低，如果定制家居企業(yè)沒(méi)有賦能更多的工具供他們獲得革新的力量時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商始終保持不變的姿態(tài)，落后是勢在必然了。

從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)，在某種程度上折射的也是定制家居本身的革新能力，經(jīng)銷(xiāo)商的能量必然不足以和時(shí)代同步迭代，但是定制家居企業(yè)是足夠有能力的，那么核心就在于管理團隊的遠見(jiàn)與創(chuàng )新能力?，F在擺在定制家居企業(yè)面前的核心命題是，能否通過(guò)持續創(chuàng )新使得公司整體保持與時(shí)代共振，能否滿(mǎn)足不同時(shí)代對企業(yè)的不同要求，同時(shí)帶領(lǐng)共生者——經(jīng)銷(xiāo)商團隊共同前進(jìn)。

盤(pán)點(diǎn)頭部定制企業(yè)，維意定制的競爭力頗為獨特，這家公司一直以軟件實(shí)力著(zhù)稱(chēng)，在行業(yè)集體向整裝渠道轉化之時(shí)，維意定制宣布全面轉型整裝，自營(yíng)加盟都要轉。面對家裝行業(yè)超強的管理難度，維意定制從2007年就布局該行業(yè)的各種信息系統，并研發(fā)了BIM整裝系統，準備以革新技術(shù)的支撐力，拓展新領(lǐng)域的整體的框架，無(wú)論是維意本身的轉型，還是經(jīng)銷(xiāo)商轉型，底層的技術(shù)系統都將是引領(lǐng)行業(yè)革新的重要的發(fā)動(dòng)機。

在5月18日舉行的裝修零售新物種大會(huì )上，維意定制總裁歐陽(yáng)熙舉了這樣一個(gè)例子：當年秦滅六國并不是秦始皇一己之力，背后有巨大的技術(shù)變革支撐，就是“弩”的發(fā)明：學(xué)習弓箭，要有很強的臂力，很強的技巧，還要有準度，可是用弩就完全不一樣了，農民放下鋤頭，拿上弩就可以上戰場(chǎng)打仗，所以弩出，秦滅六國。

當下這個(gè)時(shí)代的最顯著(zhù)的特點(diǎn)就是快速的技術(shù)迭代，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變化。維意定制是定制家居企業(yè)中最早布局家裝業(yè)務(wù)的，對趨勢的洞察富有前瞻性。



維意定制歐陽(yáng)熙認為在整個(gè)家具界有三大趨勢，家裝的零售產(chǎn)品化、家居經(jīng)營(yíng)的服務(wù)化、線(xiàn)下業(yè)務(wù)的線(xiàn)上化。對于傳統家裝則有五大痛點(diǎn)：流量的線(xiàn)上線(xiàn)下化，供應鏈的一體化、設計交付的BIM化、整裝的品牌化以及公司的合規化。能不能突破這五大痛點(diǎn)，可能就是能不能從一個(gè)小型公司或者中型公司，向大型公司擴張，以及能不能長(cháng)遠的發(fā)展。

維意認為，BIM科技有可能成為解決五大痛點(diǎn)的基石，就像15年前，他們用信息化技術(shù)解決定制企業(yè)的個(gè)性化生產(chǎn)一樣。

BIM系統最早使用在樓宇建設上，本意是建筑信息模型。為什么要把裝修用BIM系統來(lái)實(shí)現裝修呢？因為家裝設計涉及大量的幾何信息，包括尺寸、定位、空間關(guān)系，以及規格、型號、材料、技術(shù)、參數，以及施工方式等等，到了施工端，對接的環(huán)節和人員非常多，信息流失嚴重，數據無(wú)法精準的到達施工現場(chǎng)，并有效的實(shí)現。這正是家裝問(wèn)題層出不窮的癥結所在。



傳統的家裝看效果圖定設計，實(shí)際效果與效果圖差距很大是常有的事，BIM系統將裝修細節信息化，1:1建模，最大程度排除了可能存在的設計問(wèn)題，避免返工和延誤。

BIM通過(guò)模型的方式記錄了所有的家裝的信息，以及信息創(chuàng )建的過(guò)程，BIM裝修系統相當于是把原有建筑的系統信息，轉換為家庭裝修的信息系統。

使用這套系統，可以把前端的設計和中端的深化以及后端的交付，用數字化的形式無(wú)縫鏈接起來(lái)。就像在2006、2007年，維意從定制衣柜突破到全屋定制領(lǐng)域，思考的是前端的設計、數據，能不能為后端的生產(chǎn)所用。那么現在在家裝領(lǐng)域，他們思考的是前端的設計、數據，能不能為分散式的多工地的個(gè)性化施工所用。




從幾個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)分析，先說(shuō)流量。家裝公司投放了很多廣告，但消費者選擇哪一家并不只是因為廣告，更在于這家公司到底能不能滿(mǎn)足需求？通過(guò)BIM系統，3分鐘可以獲得3套設計方案，這就為流量沉淀做了保證，消費者能快速看到實(shí)實(shí)在在的方案，這個(gè)方案不是千篇一律的，是專(zhuān)門(mén)定制的，這就是維意多年累積結果。BIM前端的環(huán)節的基石正是18年來(lái)的大數據積累。多年來(lái)所有的設計數據全部沉淀在數據庫中，有近3000萬(wàn)個(gè)方案。



接下來(lái)，設計的關(guān)鍵也更在于如何避免效果圖僅僅只是效果圖。這一點(diǎn)正是原有傳統家裝的最大弱點(diǎn)——效果圖與實(shí)際效果的千差萬(wàn)別。在BIM設計和VR虛擬現實(shí)的整裝設計模式下，可以讓消費者對效果明明白白，能夠實(shí)現所見(jiàn)即所得。這一點(diǎn)不止對消費者有利，對于從事家裝行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，更需要清晰地目標指向，從而倒推所有流程的細節，實(shí)現全流程的真正可控。

以往的家裝競爭中，關(guān)于銷(xiāo)售環(huán)節往往陷入低價(jià)競爭，而在開(kāi)工后不斷增項，這種增項有的時(shí)候是主動(dòng)的，有的時(shí)候是被動(dòng)的，這也是造成裝修滿(mǎn)意度低的關(guān)鍵環(huán)節。如何把這種主動(dòng)和被動(dòng)的現象都去除呢？這對消費者、對裝企都非常關(guān)鍵。

如果采用BIM設計的模式，系統算量，自動(dòng)報價(jià)，可以讓預算清清楚楚明明白白。從設計階段中，自動(dòng)的系統抽量：主材用多少，輔材用多少，定制家具有多少，其它產(chǎn)品有多少，人工需要多少，清清楚楚。通過(guò)一個(gè)設計系統，把所有能夠計算出來(lái)的數據，整合、自動(dòng)提取出來(lái)，就可以讓消費者的預算明明白白。

從供應鏈角度看，供應鏈是找當地的經(jīng)銷(xiāo)商，還是找廠(chǎng)家做代理，還是找建材平臺合作？歐陽(yáng)熙認為供應鏈的問(wèn)題不僅僅是品類(lèi)、成本的問(wèn)題，也不僅僅是倉儲的問(wèn)題，更在于如何保障每一個(gè)工地不再偷工減料，不再以次充好。通過(guò)BIM設計，加上中央廚房式的供應鏈的系統，目前維意在全國各地的專(zhuān)賣(mài)店、加盟店，是不需要做本地化庫存的，主材、輔材、定制家具，從工廠(chǎng)到工地，讓消費者對品質(zhì)明明白白，所有的產(chǎn)品材料是有保障的。



關(guān)于交付，維意定制轉型整裝后，歐陽(yáng)熙發(fā)現，裝修對人的依賴(lài)程度是超越大部分行業(yè)的，他認為交付的問(wèn)題，不僅在于品質(zhì)、工藝，更重要的是，如何讓工期不再遙遙無(wú)期，這是家裝非常普遍的痛點(diǎn)。讓消費者對工期明明白白，對裝修公司來(lái)說(shuō)，是不是也控制了成本、預算？

維意工地開(kāi)工第一天，進(jìn)場(chǎng)的首先是一臺5G電視屏，它是控制整個(gè)工地現場(chǎng)的最重要的指揮系統。BIM設計加上基材塔臺式的中央調度系統，集納了家裝的全部數據，加上衛星導航式的5G數字工地指揮系統，可以實(shí)現施工現場(chǎng)的全程監控、考核。所有的工序、標準都按照這個(gè)指揮系統來(lái)操作，每一個(gè)階段看著(zhù)BIM系統做驗收。



維意認為，通過(guò)BIM科技的導入，維意有機會(huì )重新定義整裝，讓裝修行業(yè)的基礎設施從“弓”進(jìn)階到“弩”，可以將同時(shí)具備個(gè)性化和標準化的整裝，復制到所有的工地上，有機會(huì )讓傳統家居經(jīng)銷(xiāo)商轉型家裝，讓裝企走出廣東，走出浙江，走向全國。讓消費者“好看”，幫消費者“偷懶”。

BIM系統正在賦能維意本身，也同時(shí)賦能所有連接維意的各種主體。