轉載自“范居士”&“周忠”的原創(chuàng )文章，版權歸“泛家居圈”。

整裝，是時(shí)下最熱門(mén)的話(huà)題，也是定制家居企業(yè)繞不開(kāi)的發(fā)展難題。雖然整裝已經(jīng)成為行業(yè)廣泛認同的發(fā)展趨勢，但是絕大多數定制家居企業(yè)都只是將整裝作為渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)布局，鮮有企業(yè)敢嘗試從業(yè)務(wù)層面上進(jìn)軍整裝。

細究原因，主要是整裝業(yè)務(wù)流程復雜、操作難度極大。絕大多數定制家居企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)和整合服務(wù)能力，并不足以支撐其開(kāi)展整裝業(yè)務(wù)。

雖然目前問(wèn)題很多，但是定制家居企業(yè)卻絲毫沒(méi)有放慢進(jìn)軍整裝賽道的腳步。特別是以維意定制為代表的先行者們，已經(jīng)開(kāi)始嘗試從業(yè)務(wù)層面全面進(jìn)軍整裝。

定制企業(yè)暗戰整裝賽道

3月22日，維意定制總經(jīng)理歐陽(yáng)熙又趁勢在新一代整裝大店發(fā)展峰會(huì )上宣布：將全面推進(jìn)新一代整裝的落地執行，并發(fā)力扶持、培育優(yōu)質(zhì)加盟商共同開(kāi)展整裝業(yè)務(wù)。未來(lái)三到五年，維意定制將在全國范圍內打造100家千平整裝大店。

如果整裝大店按平均年營(yíng)收三千萬(wàn)到五千萬(wàn)計算，100個(gè)大店進(jìn)入正常運營(yíng)狀態(tài)的情況下，維意定制的整裝業(yè)務(wù)將達到30-50億的營(yíng)收規模。目前整個(gè)家裝領(lǐng)域的龍頭企業(yè)的規模也就大致如此，東易日盛2020年的營(yíng)收34.47億（數據來(lái)源東易日盛2020年度業(yè)績(jì)快報）。

但是這種整裝模式一旦脫離自營(yíng)體系出現水土不服，或者與合作裝修公司難以有效融合，對于維意定制未來(lái)的發(fā)展而言，將是重大的打擊。

對于定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道問(wèn)題永遠是重中之重。在渠道多元化的當下，整裝自然成為定制家居企業(yè)追逐的風(fēng)口。為了在新趨勢中占據優(yōu)勢地位，定制家居企業(yè)各顯神通，形成各自不同的整裝邏輯。相較于維意定制、尚品宅配為代表的業(yè)務(wù)型選手，還有以歐派、索菲亞為代表的渠道型選手。

歐派在2018年，就舉起了整裝大家居的旗幟，開(kāi)始嘗試幫助經(jīng)銷(xiāo)商做整裝業(yè)務(wù)，但是因為服務(wù)能力不足，導致效果并不理想。之后，歐派調整方向，轉而與各地的家裝公司結盟，而且是當地腰部以上的家裝公司。

據歐派家居2020半年報顯示，歐派整裝大家居業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò) 2 年的大力發(fā)展，截至報告期末，共擁有整裝大家居經(jīng)銷(xiāo)商 293 家，開(kāi)設整裝大家居門(mén)店 334 家。

索菲亞布局整裝賽道的時(shí)間較晚，但是操作模式更加靈活。比如在全國范圍與實(shí)力較強的裝企開(kāi)展合作，2020年索菲亞先后與星藝裝飾、圣都家裝等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，推出渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品與價(jià)格體系，與零售渠道形成區隔；同時(shí)，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和當地小型整裝/家裝公司/設計工作室合作。

雖然合作模式更加務(wù)實(shí)開(kāi)放，但是作為后發(fā)者的索菲亞，在整裝業(yè)務(wù)上的表現卻并不理想。根據索菲亞2020年度報告顯示，2020 年全年完成 500 家整裝企業(yè)簽約計劃（含直營(yíng)直簽和經(jīng)銷(xiāo)商直簽），并實(shí)現銷(xiāo)售額 7417.31 萬(wàn)元。當然，對于2019年才正式布局整裝賽道的索菲亞來(lái)說(shuō)，目前還處在導入期，要判斷其整裝業(yè)務(wù)能否成功，關(guān)鍵還要看2021年的業(yè)績(jì)情況。

細究歐派、索菲亞整裝模式，其實(shí)不難發(fā)現，兩家的核心玩法還是將整裝作為渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)布局。維意定制主推的整裝模式，落子則著(zhù)眼于布局整裝業(yè)務(wù)鏈。

維意所在集團早在2017年就開(kāi)始布局整裝賽道，并推出了HOMKOO整裝云平臺，為全國中小家裝企業(yè)提供包括全屋定制產(chǎn)品在內的主材包。一邊做材料集采整合商，一邊為中小家裝供應材料。目前來(lái)看，做家裝供應鏈的邏輯成立，但是HOMKOO整裝云還難言成功。

據了解，維意定制運用“BIM虛擬裝修系統”賦能施工管理，為整裝交付走向全國奠定基石，把“新一代整裝”升級為“BIM科技整裝”，同時(shí)加強整裝云會(huì )員招募，助力【BIM科技整裝×全屋定制】的一體化整裝戰略有效落地。從2018年開(kāi)始，維意定制的新一代整裝大店在佛山、廣州、廈門(mén)等地區進(jìn)行小范圍的試點(diǎn)，并取得了不錯的成績(jì)。

新一代整裝大店的試點(diǎn)成功，給了維意定制極大的信心。在2021年3月的廣州家博會(huì )上，維意定制率先進(jìn)軍整裝渠道，并喊出了“以BIM科技顛覆傳統家裝模式，開(kāi)展新一輪整裝模式革命！”的口號。

目前為止，定制家居企業(yè)的整裝戰略基本清晰。從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度，歐派和索菲亞更加務(wù)實(shí)；從企業(yè)戰略角度看，維意更具有探索的勇氣。目前整裝還處于發(fā)展初期，到底什么道路才是正確的還不能斷定。但是有維意定制這樣的先行者，對行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)絕對是一大利好。

維意入局整裝的3個(gè)邏輯

維意定制高調進(jìn)軍整裝業(yè)務(wù)，在行業(yè)內引起了不小反響。維意定制率先進(jìn)軍整裝的邏輯是什么？BIM科技能為整裝業(yè)務(wù)轉型帶來(lái)什么賦能？以攪局者的身份入場(chǎng)整裝的維意定制勝算幾何，能否成為整裝領(lǐng)域里的一匹大黑馬？這些問(wèn)題都成為整個(gè)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

企業(yè)的戰略決策，往往是由消費需求、行業(yè)趨勢和企業(yè)成長(cháng)基因等三個(gè)方面的綜合因素考量指定的，從這三個(gè)維度來(lái)看，維意定制最終走向全面整裝有其內在的邏輯。

隨著(zhù)年輕一代消費者成為市場(chǎng)主流，80后90后家裝消費者的家裝消費理念從原來(lái)的省錢(qián)變?yōu)槭∈?。曾?jīng)那種為了省錢(qián)，自購主材的現象越來(lái)越少。

同時(shí)，根據優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021中國家裝（整裝）行業(yè)趨勢報告》顯示，消費者對家裝產(chǎn)品的需求已不僅僅滿(mǎn)足其基本使用功能，而是更加關(guān)注房屋空間的整體設計和風(fēng)格統一，整體解決方案式的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸成為市場(chǎng)主流。這一趨勢，在裝修市場(chǎng)中表現的十分明顯。

根據中裝協(xié)的消費者調研數據顯示，在裝修模式的選擇上，消費者選擇全包的比例最高，達49%；而選擇整裝的消費者比例提升最快，從2019年12.9%提升至2020年的17.4%。

在新的消費需求下，一站式服務(wù)、風(fēng)格統一的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。行業(yè)專(zhuān)家預測，未來(lái)60%的家裝份額將是整裝業(yè)務(wù)，整裝模式在由一二線(xiàn)城市向三四線(xiàn)城市快速下沉。

根據優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021中國家裝（整裝）行業(yè)趨勢報告》顯示，從50家主流家裝公司調研數據顯示，家裝公司主業(yè)務(wù)模式為整裝全案的比例已超過(guò)六成（60.5%）。同時(shí)，年均產(chǎn)值在10億元及以上的公司主營(yíng)業(yè)務(wù)模式幾乎都是整裝全案。

從行業(yè)趨勢來(lái)看，作為真正意義上實(shí)現一站式服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，整裝發(fā)展空間更廣闊、客單值更高、消費體驗更好。在很多業(yè)內人士看來(lái)，整裝可能會(huì )是大家居消費中的終極商業(yè)模式。

維意定制總經(jīng)理歐陽(yáng)熙表示，過(guò)去我們只能做精裝房的全宅解決方案，但是在完成整裝布局后，我們的業(yè)務(wù)范圍將覆蓋毛坯房和二次裝修市場(chǎng)，這對于企業(yè)的發(fā)展意義重大。對于定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，布局整裝賽道已經(jīng)是大勢所趨，剩下的問(wèn)題就是有沒(méi)有能力做和要如何做的問(wèn)題。

同時(shí)，目前國內的家裝市場(chǎng)呈現出典型的“大行業(yè)，小企業(yè)”特點(diǎn)，家裝公司大多是本地化或區域化的品牌，企業(yè)規模普遍不大?？沼薪f(wàn)億的市場(chǎng)容量，但是卻一直沒(méi)有出現百億規模的全國性品牌。這也吸引了大量玩家跨界而來(lái)，意圖通過(guò)創(chuàng )新模式整合家裝行業(yè)。

從互聯(lián)網(wǎng)家裝興起到整裝模式爆發(fā)，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)物業(yè)、家居制造等領(lǐng)域的跨界探索者相繼殺入家裝行業(yè)，但目前尚沒(méi)有稱(chēng)得上很成功的。但是由城鎮化及改善性需求帶來(lái)的巨大家裝市場(chǎng)潛力，依然不斷吸引著(zhù)新玩家的到來(lái)。

從企業(yè)自身角度來(lái)看，對于整裝模式的選擇，需要根據自身情況，具體分析決策。在歐陽(yáng)熙看來(lái)，維意定制之所以堅定的選擇全面進(jìn)軍整裝業(yè)務(wù)，則是源自企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)基因和打造全宅裝修解決方案的初心。

與其他定制家居企業(yè)不同，維意不是從某一細分品類(lèi)起家，而是從軟件公司跨界而來(lái)，并一直致力于為用戶(hù)提供基于全宅裝修的解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)起家，使維意定制有能力和意愿，探索一條利用信息化技術(shù)融合改造傳統產(chǎn)業(yè)的新路；全宅裝修解決方案的理念，讓維意定制可以從全宅出發(fā)，為消費者提供一站式解決方案。

消費需求、行業(yè)趨勢、企業(yè)自身的發(fā)展軌跡共同決定了維意勢必要走上全面進(jìn)軍整裝的道路，但是整裝之路面臨多重挑戰，擁有BIM科技加持的維意定制到底能走到哪一步，值得期待。

主筆 | 張永志

資深記者 | 李碩